Mis on madala palli tehnika ja kas see töötab?

Allikas: flickr.com



Madala palli tehnika on veenev taktika, mida kasutatakse otseselt või kaudselt sageli mitmesuguste toodete müümisel. Traditsiooniliselt pakub müüja ostjale madalama turu- või keskmise turuhinnaga eset. Ostja võib kokku leppida ostu sooritamises või olla lähedal müügile pühendumisele. Seejärel tõstab müüja hoiatamata hinda.



Mis on madala palli tehnika?

Madala palli tehnika võib tunduda „madala taktikana“, kuid oskuslikult tehes on see mõnel turul toiminud. Kui müüja suudab punkti (A) eesmärke hoolikalt tasakaalustada, muutke esialgne taotlus piisavalt atraktiivseks, et saada kliendilt „JAH” ja (B) mitte teha teist kõrgendatud hinda nii kõrgele, et klient tunneks end petetuna hea tehing.



Madalat pallimistehnikat kasutatakse sageli halvasti, eriti kasutatud asjade müügikohtades, näiteks kasutatud autopartiis või hoolimatute kinnisvarafirmade juures. Sellisel juhul tunneb klient, et müüja on olnud ebaaus, kuna ta esitas hinda ja toodet valesti esitades, muutes temas järsku hinda.

Ettevõtted saavad aga kasutada ka madalama palli tehnikat peenematel viisidel, et tekitada kliendis huvi tehingu vastu ja aktsepteerida siis lihtsalt seda, et igal heale tehingule on tasudega seotud üksikud asjad. Näiteks teenusepakkuja, kes hindab 49,95 dollarit kuus, kuid lisab seejärel teenustasud ja mitmesugused tasud. Või sama lugu oleks ka auto või vara müümisega; lisatasusid, nagu leidjatasud, komisjonitasud, dokumentaalitasud ja nii edasi, võiks lisada ilma suurema protestita. Ostja näeb, et lõplik hind on tõusnud, kuid on seda talunud, kuna hinnavahe ei olnud suur, ja hinnatõusul oli ka loogiline põhjus.



Allikas: pexels.com

Veel üks näide madala palli tehnikast võib olla see, kui müüja mägistab kliendi „osta kohe või muidu ... mentaliteediks“, kus klient peab sama tehingu eest rohkem raha maksma, kui ta ei osta soovitatud aja jooksul. Halvasti teostatud madala palliga käik oleks eseme hinna lihtsalt tõstmine pärast seda, kui klient on huvi üles näidanud ja ilma suurema loogilise selgituseta. Selle stsenaariumi korral tajub klient, et müüja on oma vajadust ära kasutanud ja seda hinna tõstmisega ära kasutanud.

Seejärel loobub klient tavaliselt tehingust. Mõne ettevõtte (eriti kallite ressurssidega tegelevate ettevõtete) puhul saavad ettevõtted endale lubada hinna tõusu ja kliendid maksavad seda turukonkurentsi puudumise tõttu. Tegelikult on mõned osariigid ja föderaalvalitsused vastu võtnud seadused, mis kaitsevad tarbijaid sarnase taktika eest 'hinnasurumine', kaasates tavaliselt ettevõtteid, kes tegelevad nõudlusega ressurssidega



Ajalugu madalast pallimisest müügis

Study.com andmetel näitas madala palli tehnikat esimest korda ametlikult Robert Cialdini 1978. aastal, ehkki on ohutu eeldada, et seda on ajalooliselt kasutatud juba tükk aega enne seda verstaposti. Sajandite jooksul läbi viidud inimkaubanduse uuring viitab sellele, et meeleheitel ostjate ärakasutamine ja ärakasutamine on levinud psühholoogiline taktika, mida kasutavad üksikisikud ja / või ettevõtted, kes soovivad oma kasumit suurendada.

vale viha

Madala palli tsitaadi taga on kognitiivse dissonantsi psühholoogia. Kui inimene juba soovib toodet osta ja selle vastu huvi üles näidata ning ootab juba tulevasi eeliseid, ei oleks ta motiveeritud tehingust taganema - isegi kui ta pole hinnast vaimustuses. See on kognitiivse dissonantsi põhimõte tööl, mis viitab inimese vaimsele mugavusele, kes näeb vaeva kahe vastandliku ja ebaharmoonilise elemendi mõistmisega. Vaimne stress tuleneb nendest kahest vastupidisest veendumusest ja seetõttu on stressi vähendamine loomulik motivaator. Seepärast ajendaks müüki kliendil põhjust müümisel pühenduda kognitiivse dissonantsi vältimisele. See on eriti tõhus tehnika, kui müüja vähendab lisakulusid ja toob esile toote eelised.

Allikas: picserver.org



Cialdini tehtud uuringud tõestasid, et inimeste rühmad langevad madala pallimistehnika poole, kui nad soovivad vältida kognitiivset dissonantsi, mis tuleneb nende võetud kohustustest taganemisest. Lihtsalt psühholoogia arutles Cialdini uuringute ja pühendumuse mõiste üle. Cialdini küsis õpilastelt, kas nad sooviksid osaleda kell seitsmeaastal hommikul toimunud katses. Enamik katsealuseid keeldus. Kuid järgmises uuringus öeldi katseuuringust teisele rühmale, ilma ajast teada saamata. Kui nad said ajast teada hiljem ja neile anti võimalus katkestada, tulid niikuinii peaaegu kõik õppeained - 95-protsendine osalusprotsent!

Seega motiveerib klienti mitte ainult toote eeliste saamise eelis ka ebamugavates olukordades. Paljudel juhtudel võib soov kognitiivse dissonantsi vähendamiseks tuleneda sellest, et lihtsalt ei soovi tagasi minna juba sõlmitud tehingule. Ta ei taha kohustust rikkuda ja tal on raske öelda ei, kui ta on müüjale ja iseendale kindla jah-sõna andnud.

Kuidas viia madala palliga tehnika tööle

Kui teil on raskusi tehnika mõistmisega või selle klientidele tööle panemisega, kaaluge dialoogi valdamisel järgmisi samme.

Allikas: flickr.com

  1. Tehke kindlasti toote jaoks atraktiivne alghind ja pigi. Peate olema kindel, et ostja valib selle hinna.
  2. Hankige kliendilt mingil viisil suuliselt ja avalikult kohustus, näiteks sissemakse või leping.
  3. Muutke lepingut (alati seaduse piires) ja osutage seejärel tehingu eelistele, hinnatõusu vajalikkusele (nagu tavaliselt, on see enamasti teie kätes või et te ei teeni nagunii) Vähendage lisakulusid kui midagi väikest, mida klient saab endale hõlpsalt lubada.
  4. Kõrvaldage surve või negatiivsed tunded. Andke neile alati teada, et see on nende täielik otsus.

Madala palliga tehnika jälgimine muudel elualadel

Isegi väljaspool müügikonteksti võite aeg-ajalt märgata inimesi, kes kasutavad sarnast tehnikat, mida nimetatakse ka vastavusse. Isegi suheldes pere ja sõpradega kasutatakse igapäevases vestluses mõnikord veenvat taktikat. Näiteks tehnikad, mille eesmärk on veenda veenda teist õppeainet, näiteks laps, kes küsib oma vanematelt poolehoidu, õpilane, kes soovib oma õpetajalt paremat hinnet, või mis tahes „soosimine”, mis soovitab tulemust hiljem mõjutada.

Üldiselt on madalal pallimisel negatiivne varjund, kuna müüja või manipuleeriv osapool püüab juhatada konkreetse otsuse ja mitte tingimata avatud otsusega, lähtudes sellest, mida subjekt soovib. Kinnisvaramaakleri puhul võib tema tehnikaks olla maja hindamine huvitatud kliendi jaoks madalama soodushinnaga ja seejärel tõsta hind hiljem tegeliku turuväärtuseni.

Allikas: pexels.com

Mõni on isegi mõelnud, kas madal balling tehnika on kuritahtlik veenmise vorm, kuna neid kasutatakse sageli sellise isiku ärakasutamiseks, kellel pole kogemusi müügiga või teatud valdkonnaga, näiteks autode või kinnisvaraga. Inimesega manipuleerimist ilma selle teadliku tunnustamiseta (nagu näiteks, inimene teab, mis toimub ja aktsepteerib seda), võiks nimetada ebaeetiliseks. Seda tunnistatakse ebaseaduslikuks aga harva.

Ainus erand võib olla konkreetsetes juriidilistes olukordades, näiteks advokaadid, kes üritavad vandekohtunikke madalama palliga soodsa kohtuotsuse saamiseks. Tavaliselt vaidlustab kohtunik protokolli kõik kommentaarid, mis viitavad advokaadile žürii meelitamisele või oma volituste loomisele žürii üle.

Kuigi selliste meetodite kasutamine nagu madala palliga strateegia võib olla reserveeritud peamiselt äritehinguteks, on inimestega impulsiivsete otsuste tegemisel üsna tavaline manipuleerimine. Ettevõtted toetuvad nendele nn röövstrateegiatele tulu saamiseks tarbija kulul. See võib põhjustada paljude probleemide tekkimist inimese pereelus, eriti kui see hõlmab võlgadesse sattumist, riskikäitumises osalemist või ärevuse ja depressiooni all kannatamist.

Allikas: pixabay.com

Kui teie või keegi tuttav, kes põeb depressiooni võla või hoolimatu käitumise tõttu, on alati võimalus pöörduda professionaalse ravi poole. Erinevalt 20 aasta tagusest ajast on tänane veebiteraapia võimalus taskukohane ja mugav. Veebikaamera vestlust, telefonivestlust või tekstivestlust saate pidada vastavalt oma ajakavale. Kui leiate endale meelepärase arsti või nõustaja, saate kokku leppida, et kohtuda nendega järgmisel vabal ajal.

See on läbimurre taskukohases nõustamises ja on võimaldanud paljudel klientidel tulla välja ja otsida oma probleemide lahendamiseks professionaalset abi. See hõlmab paljusid kliente, kes muidu poleks varem abi kaalunud, olgu siis transpordiprobleemide, isikliku seansi kallite kulude või häbelikkuse tõttu. Võimalus on alati teile (või teie lähedastele) avatud. Tehke valik kohe ja veenduge, et homme oleks parem päev.